Paket Gute Geschäfte: Arbeitsheft und Buch

52 clevere Tipps für profitable Beziehungen im Business

ISBN: 978-3738605907

Der klassische Berufsverkäufer ist ein Fall fürs Museum. Heute verkaufen immer mehr Nicht-Verkäufer direkt und selbst – ein Produkt, eine Dienstleistung, das eigene Image. Sie alle wollen gute Geschäfte machen. Aber wie geht das?

 

Ganz anders als Sie denken, sagt Stephan Heinrich. Menschen wollen nicht überzeugt werden, sie wollen auf Augenhöhe verhandeln. Deshalb zeigt er in diesem Buch nicht, wie Sie Interesse erzeugen, sondern wie Sie vorhandenes Interesse wecken. Und wie Sie Geschäftspartner in die Lage versetzen, sinnvolle Entscheidungen zu treffen: Kaufentscheidungen, Projektentscheidungen, Investitionsentscheidungen, Kooperationsentscheidungen. Damit Sie dauerhaft profitable Geschäftsbeziehungen führen.

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Aus dem Vorwort des Autors:

Noch vor 30 Jahren gab es viele Berufe, die mit dem Thema »Verkaufen« nichts zu tun hatten. Die Devise lautete: Wenn jemand etwas Vernünftiges gelernt hatte, musste er sich nicht verkaufen. Heute ist das anders. Es gibt kaum noch Berufe und Positionen in Unternehmen, bei denen die Menschen sich oder ihre Leistungen nicht verkaufen müssen. Gleichzeitig ist das Verkaufen alter Schule nicht mehr en vogue. 

Das Internet hat im -Geschäftskundenvertrieb enorme Veränderungen bewirkt. Die drei wich-tigsten möchte ich hier herausgreifen. 

Erstens: Kunden sind heute besser informiert. Sie suchen und finden die Empfehlungen oder Warnungen anderer Kunden online. 

Zweitens: Neue und kleine Anbieter finden leichter Zugang zum Markt. 

Drittens: Kunden sind anspruchsvoller. Sie verlangen bei Produkten wie Dienstleistungen Vielfalt und individuelle Lösungen. 

Verliert der Verkäufer also nun bald seinen Sinn? Nein, er verändert sich. Sicher ist: Heute hat er keinen Informationsvorsprung mehr. Informationen sind für Entscheider online frei verfügbar. Oft sind die Einkäufer mithilfe des Internets sogar besser über passende Angebote informiert als Verkäufer.

Vertriebsorganisationen, die sich an Geschäftskunden richten, können künftig nur unter einer Bedingung langfristig Gewinne machen: Wenn sie ihren Kunden zu Erfolgen verhelfen. Deshalb sind nun vor allem Verkäufer gefragt, die Entscheider in die Lage versetzen, sinnvoll zu investieren. 

Seit 2004 haben namhafte Wissenschaftler intensiv zum Entscheidungsverhalten des Menschen geforscht und auf diesem Gebiet neue Erkenntnisse zu Tage gefördert. Wer erfolgreich mit Kunden arbeiten will, sollte diese -beherzigen. Viele Lehrbücher müssten umgeschrieben werden, weil der Einfluss der Rationalität bislang überbewertet oder gar falsch verstanden wurde. 

Klar ist: Das rationale Denken ist gut geeignet, um einfache Sachfragen zu behandeln. Sobald aber die Anzahl der Parameter, die für eine kluge Entscheidung notwendig sind, über ein bestimmtes Maß hinaus ansteigt, überfordert dies das Individuum. Bei komplexen Entscheidungen fahren Menschen mit ihrer Intuition viel besser. 

Entscheidend ist noch eine andere Neuerung: Seit dem Börsencrash der ersten Jahre des Millenniums gibt es eine Inflation von Rechtsvorschriften. Sie richten sich gegen Korruption und Vetternwirtschaft, schaffen jedoch völlig neue Voraussetzungen für den Umgang mit Geschäftskunden. Persönliche Beziehungen von Geschäftspartnern werden erschwert oder gar unter Strafe gestellt. 

Natürlich ist es ein Gewinn für die Gesellschaft, wenn der Gesetzgeber zum Teil private Zuwendungen beschränkt. Entscheidungen sollten nicht durch persönliche Vorteile erkauft werden. Allerdings ist mancherorts ein sinnvolles Maß bereits überschritten. Geschenke im Geschäftsalltag sollten nicht kriminalisiert werden. Wenn Menschen zu einem Abendessen bei Freunden eingeladen sind, ist es üblich, eine Flasche Wein oder Blumen mitzubringen. Weshalb sollte es dann verboten sein, bei einem geschäftlichen Besuch ein Geschenk zu überreichen?

Es ist bedauerlich, wenn die Kommunikation zwischen potentiellen Kunden und Auftraggebern gestört wird. Denn gute Entscheidungen basieren auf einem direkten und intensiven Austausch zwischen Kunden und Dienstleistern. Heute und in Zukunft sind Verkäuferpersön-lichkeiten gefragt, die nicht nur Dinge richtig machen, sondern vor allem die richtigen Dinge machen. 

Wozu nun dieses Buch?

Gegenfrage: Betreffen die Effekte der von mir genannten Thesen Sie und Ihren Umgang mit Ihren Kunden? Dann unterstützt Sie mein Buch dabei, die Wertschöpfung Ihrer Vertriebsarbeit zu steigern. Das gilt auch und insbesondere für den Fall, dass Sie sich mit der Berufsbezeichnung des Verkäufers kaum identifizieren können.

Eine weitverbreitete Meinung lautet: Wenn ich etwas erreichen will, muss ich überzeugend sein. Aber stimmt das wirklich? Wer will schon beeinflusst oder gar manipuliert werden? -Botschaften strömen bereits über unzählige -Kanäle auf die Menschen ein. Es gibt eine ständige -Reizüberflutung, eine permanente Berieselung und ein Überangebot an Sendern. Und jetzt wollen Sie auch noch Ihre Idee -hinausblasen? 

Ich glaube, es ist Zeit für einen neuen Ansatz. Meiner Meinung nach ist es sehr viel einfacher, vorhandenes Interesse zu finden als zu erzeugen. Und auf dieser Idee basiert auch mein Buch. Nutzen Sie das vorhandene Potential im geschäftlichen Umfeld, um Entscheidungen möglich zu machen: Kaufentscheidungen, Projektentscheidungen, Investitionsentscheidungen, Kooperationsentscheidungen. 

Verkäufer dürfte das interessieren. Aber auch Unternehmer, Berater, Chefs, Kollegen, Mitarbeiter, Freiberufler und all jene, die andere Menschen zu einer gelungenen Entscheidung bewegen wollen.

Ich habe mein Buch so strukturiert, dass es auf vielfältige Art lesbar ist. Sie können Kapitel für Kapitel durchgehen. Oder sich direkt die Tipps aussuchen, die für Sie in Ihrer aktuellen Situation besonders relevant ist. Auch wenn Sie nicht chronologisch lesen, verlieren Sie hier nie den Überblick. Ich vermittle Ihnen Basics, gebe Ihnen Tipps für die Suche nach Ihrer Ziel-gruppe, berate Sie bei Abschlussverhandlungen. Auch Gedanken zu Führung und Erfolgsstrategien gehören zum Konzept. 

Zu jedem Kapitel habe ich für Sie Arbeitsblätter, Checklisten, Übungen und weiteres hilfreiches Material zusammengestellt. Dieses finden Sie zum Download bereit auf der Seite www.stephanheinrich.com/gg